整个销售循环涉及？

1）客户接触   2）需求挖掘   3）方案呈现   4）谈判缔结   5）关系增进 
 

 以客户为导向的营销策略，采购四要素？

1）了解  客户了解吗？
2）需求  客户需求吗？
3）相信  客户相信吗？
4）满意  客户满意吗？
 

 以产品为导向的营销策略，4P营销理论？

1）高质量的产品 Product
2）竞争力的价格 Price
3）方便的分销渠道或地缘优势 Place
4）强力的促销 Promotion
 

 销售的四种力量？

1）介绍和宣传   2）挖掘和引导客户需求   3）建立互信关系   4）超越客户期望
 

 四种客户关系？

1）局外人   2）朋友关系   3）供应商关系   4）战略合作伙伴关系
 

 如何超越客户的期望？

1）谨慎承诺   深入了解客户需求    2）倾听反馈    3）解决问题    4）扩大销售
 

 影响采购的六类客户？

1）决策层   2）管理层   3）技术层   4）财务层   5）使作者   6）操作者
 

 标准采购流程？

1）发现需求---使用者
2）内部酝酿---决策层
3）系统设计---技术层
4）评估比较---技术与决策层
5）购买承诺---决策层
6）安装实施---最容易被忽略的最关键，千载难逢
 

 三种类型的销售？

1）猎手型---以订单为导向   2）顾问型---以客户为导向   3）伙伴型---以服务为导向
 

 销售的8种武器？

1）电话销售---愉快、专业、清晰
2）拜访客户
3）参观考察---决策层
4）商务活动-联谊会
5）洽谈会或技术交流会
6）测试和样品
7）赠送礼品---促销
8）展会---快速进入新市场
 

 产生业绩的因素？

1）态度因素---态度决定一切： 永不放弃，团队精神
2）能力因素---可以培养：   一对一，一对多，处理客户异议，谈判技巧
 

 典型谈判项目？

1）价格，确切点是 价值链   2）付款方式   3）质量   4）折扣    5）保证条款   6）处罚条款
7）支持服务
 

 面对面的销售活动

1）充份收集客户资料是打开谈话空间的重要手段
2）询问---挖掘客户需求
3）倾听---倾听和询问在销售过程中尤为重要，相对倾听更重要
4）当客户的想法很有独创性的时候，应毫无保留的称赞、认可客户
 

 销售谈判（可能会被对手用到）的七种策略？

1）角色策略，也就是黑白脸策略   2）时间策略   3）议题策略   4）喊价策略   5）权力策略   6）让步策略   
7）环境策略，如圆桌策略。
 

 针对性提问方式 SPIN模式问题？

1）Situation---背景状况   2）Problem---存在难点  3）Implication---暗示后果  4）Need pay off--需求效益
 

 发部技巧？

1）事先准务   2）不提无关问题   3）把握时机   4）敢于发问    5）突然发问   6）提问后保持沉默
@ 提问的质量与多少决定成功率！
 

 聆听技巧？

1）仔细聆听   2）重复对方关健语言   3）注视对方   4）领会身体语言