您好,请 登录注册
当前位置:主页 > 销售技能 > 销售红宝书 > 第 2 章 商务谈判
第1节 什么是谈判?

谈判到底是什么?
1、谈判是一种交易,一咱分配,一种协商、一种妥协。
2、谈判双方是一种要与给,施与受的关系。
3、谈判是解决合作与冲突,合则两利,战则两伤的的关系;
4、谈判是互惠但不平等,公平(凭实力,凭谈判能力的高低)、总和固定之赛局。
5、谈判是需要通过相互洽商来寻求共同利益为着眼点,与双方共同解决问题,而不是增加问题,要将对方当成共肉中刺解决问题的伙伴才能化解问题为利益。

谈判重要的是什么?
1、谈判之前最重要的是对自己要真诚,对对方要信任。
2、谈判不是一张利嘴,而是用一颗带耳的心倾听对方的需求与理由。
3、谈判不是辩论,辩论是一种训练,一种能力的培养,目的是要追求真理,是学术训练的一环,辩论只求攻不求退;而谈判是解决问题,是一种协商,一种妥协,是解决问题,否则,真理虽明,但无法解决问题,要之何用?
4、谈判就是找出双方利益最大共同点,利益最小损害点,也就是各自站在自己的利益点,划出双方利益方向的交叉点,整平自己的利益点,也就是所谓的双赢政策。
5、谈判最重要的就是要把EQ的能力提升。

谈判与人际关系的重要关系
1、谈判立场不能不表明,但也不必坚持到底。
2、谈判不能没有底线,但未必绝对保密。
3、谈判不是不能让步,让步是基于包容及让对方了解自己解决问题的诚意,并要说明让步的理由。
4、谈判是在争取更多对自己有利的协商,含有互惠;协商是施与受、要与给的互动关系。
5、谈判重知己知彼,不可高估自己,更不要低估对方。
6、谈判要有目标,而目标也并非一成不变。
      绝对目标,非达成不可;
      次等目标,尽可能达成;
      附加目标,可有可无
      目标分等主要是使谈判更加柔性化。
7、谈判不只求目的,也更注意人际关系,否则,影响双方的关系就得不偿失。

谈判是互相尊重,利益至上
1、谈判最大的公平点是双方均有否决权。
2、错误的谈判注意过去与现在的利益上,若能追求未来的共同利益上,才是最有利的谈判方式。
3、让步不代表弱,逞强更非各谐,相互尊重必能达成。
4、爱拼才会赢,不如爱才会赢。